SESSION 2018
BTS Management des Unités CommercialesÉPREUVE E4 : Management et Gestion des Unités Commerciales
CAS Le Marché du Pécheur

ÉLÉMENTS DE CORRIGÉ
Dossier 1 : Analyse des performances commerciales de la boutique de Boé

1.1 Construisez et complétez un tableau de bord permettant d’analyser les performances commerciales des familles de
produits vendues dans la boutique "Le Marché du Pêcheur" de Boé.

Taux Écart taux
Évolution Contribution Contribution Écart taux
Familles de Contribution Contribution d'évolution de
CA Marge 2016 Marge 2017 à la marge à la marge de marque
produits CA 2017 CA 2016 marge marque
2016/2017 2016 2017 2016-2017
2016/2017 objectif
Plateaux grill 1,62% 1,18% 38,48% 1 403,19 2 095,11 49,31% 1,10% 1,60% 2,20 5,32
Barquettes LS 74,89% 82,60% -8,64% 105 156,00 89 637,98 -14,76% 82,5% 68,24% -2,01 -2,01
Sauces 1,71% 1,14% 51,50% 1 978,25 3 375,03 70,61% 1,55% 2,57% 5,17 1,17
Soupes 2,33% 1,37% 70,67% 2 040,50 4 315,32 111,48% 1,6% 3,29% 8,37 3,37
Fumaison 19,45% 13,71% 42,96% 16 875,10 31 928,32 89,20% 13,25% 24,3% 9,38 3,38
Total 100,00% 100,00% 0,77% 127 453,04 131 351,75 3,06% 100,00% 100,00%

1.2 Analysez les résultats.

- Le CA :
En deux ans, le CA du magasin "Le Marché du Pêcheur" de Boé a faiblement progressé de 0,77 %.

Toutes les familles de produits, sauf les barquettes LS, enregistrent une forte hausse de leur CA : c'est la famille des soupes qui
progresse le plus en deux ans avec une hausse de 70,67 % de ses ventes. Viennent ensuite les familles des sauces (+ 51,50 %), de la
fumaison (+ 42,96 %) et enfin celle des plateaux grill (+ 38,48 %).
La famille des barquettes LS est la seule dont les ventes baissent entre 2016 et 2017 de près de 8,64 %. Cette baisse est préoccupante,
car cette famille représente une part très importante dans le CA de la boutique, 74,89 % en 2017. Cette baisse du CA des barquettes LS
impacte la croissance du CA de la boutique, qui progresse grâce aux performances des autres familles de produits.
La croissance du CA du magasin "Le Marché du Pêcheur" de Boé est ralentie par la chute des ventes des barquettes LS.

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- La marge :

La marge a augmenté de 3,06 % entre 2016 et 2017, la marge de toutes les familles progresse excepté la famille « barquette LS » qui
chute de 14,76 %. Cette baisse a impacté l’évolution globale de la marge en raison de la forte contribution de cette famille à la marge
totale (68,24 %)

- Le taux de marque :

La famille Fumaison enregistre la plus forte progression du taux de marque (+ 9,38 points entre 2016 et 2017). C'est aussi une famille de
produits dont la part dans le CA augmente : 13,71 % en 2016 et 19,45 % en 2017.

Toutes les familles de produits dépassent leurs objectifs en termes de taux de marque à part la famille des barquettes LS. Ce sont les
plateaux grill qui ont un taux de réalisation le plus élevé : + 5,32 points.

Les barquettes LS ont un taux de marque qui baisse ; en 2 ans, c'est la seule famille qui n'atteint pas les objectifs fixés avec un écart sur
objectif de 2,01 points.


1.3 Comparez les performances du magasin de Boé avec celles du réseau entre les années 2016 et 2017.

Le CA total du réseau progresse plus fortement que celui du magasin "Le Marché du Pêcheur" de Boé (+ 6,90 % contre 0,77 %).
L'évolution de chacune des familles est comparable dans le réseau et pour la boutique de Boé, en particulier pour les barquettes LS
(- 12,60 % pour le réseau et - 8,64 % pour le magasin de Boé). Or elles contribuent fortement au chiffre d'affaires.

Les écarts entre 2016 et 2017 des taux de marque par famille de produits sont contrastées. Si les taux de marque sur les barquettes LS
diminuent tant dans la boutique que dans le réseau (- 2,01 points en boutique contre – 2,2 points pour le réseau), il semblerait que les
sauces et les soupes rencontrent un succès sur le plan local. Quelque soient les familles de produits, le taux de marque en 2017 est plus
élevé pour la boutique (entre 27,99 % et 46,17 %) que pour le réseau (entre 10 % et 40 %).




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 DOSSIER 2 : Choix d'un mode de financement

2.1 Présentez le tableau de remboursement de l'emprunt.
Années Capital restant dû Amortissements Intérêts Annuités
1 20 000 3 881,79 300 4 181,79
2 16 118,21 3 940,02 241,77 4 181,79
0,015 3 12 178,20 3 999,12 182,67 4 181,79
a = 20000  = 4 181,79
1  (1  1,015) 5 4 8 179,09 4 059,10 122,69 4 181,79
5 4 119,99 4 119,99 61,80 4 181,79

2.2 Déterminez les flux annuels nets de trésorerie si le magasin retient un mode de financement mixte.
Calcul des FNT actualisés
0 1 2 3 4 5
- Investissement - 25 300
+ Emprunt 20 000
+ Recettes d’exploitation 47 580 49 007,4 50 477,6 51 991,95 53 551,7
- Charges d’exploitation 34 404 35 092,1 35 793,9 36 509,8 37 239,99
(hors amortissements
- Dotations )
aux amortissements 5 060 5 060 5 060 5 060 5 060
- Intérêts emprunts 300 241,77 182,67 122,69 61,80
= Résultat d’exploitation 7 816 8 613,53 9 441,03 10 299,46 11 189,91
- Impôt sur les sociétés 2 605,33 2871,17 3 147,01 3 433,15 3 729,97
= Résultat net 5 210,67 5 742,36 6 294,02 6 866,31 7 459,94
+ Dotation aux amortissements 5 060 5 060 5 060 5 060 5 060
= CAF 10 270,67 10 802,36 11 354,02 11 926,31 12 519,94
- Amortissement du capital 3 881,79 3 940,02 3 999,12 4 059,10 4 119,99
= FNT - 5 300 6 388,88 6 862,34 7 354,9 7 867,21 8 399,95
FNT actualisés (5 %) - 5 300 6 084,64 6 224,34 6 353,43 6 472,37 6 581,58




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2.3 Proposez la modalité de financement la plus intéressante sur le plan financier pour le magasin.

Financement sur fonds propres :
VAN = - 25 330 + 9 974 + 9 946 + 9 915 + 9 881 + 9 843 = 24 229 €


Financement mixte : fonds propres + recours à l’emprunt :
VAN = - 5 300 + 6 084,64 + 6 224,34 + 6 353,43 + 6 472, 37 + 6 581,58 = 26 416,36 €

La VAN est plus élevée lorsque l’investissement est réalisé par recours à un emprunt et fonds propres. Sur le critère de la VAN, il est
donc préférable de choisir ce dernier mode de financement.

Dossier 3 : Opération promotionnelle sur les produits Darfresh®.

3.1 Déterminez la durée minimale de préparation nécessaire au lanceme...